Myynnistä kilpailuetu

Myynnistä voi luoda kilpailuedun, joka mahdollistaa liiketoiminnan kestävän kasvun.

Parhaat johtoryhmät jaksavat kyseenalaistaa ja kehittää organisaationsa toimintaa jatkuvasti muuttuvien asiakastarpeiden ja kilpailutilanteiden keskellä. Lisähaasteen tehtävään tuo näiden toimintamallien siirtäminen luonnolliseksi osaksi myyjien päivittäistä työtä.

Näissä tilanteissa onnistuneita organisaatioita yhdistää 4 asiaa:

1. Vastuu myyntiprosessista on johtoryhmällä

Myyntikokemuksen kehittämistä ja toteutusta ei voi delegoida yksittäiselle myyjälle. Parhaisiin käytäntöihin ja koko organisaation parhaaseen osaamiseen perustuvat asiakaskohtaamiset edellyttävät koko organisaation yhteistyötä.

Tällöin koko organisaatiolla on selkeä näkemys siitä, millaisia asiakkuuksia tavoitellaan ja erityisesti millaisia ei tavoitella. Ilman selkeää suuntaa toiminnan tehokkuus kärsii jo alussa, ja panoksia ei kohdisteta liiketoiminnan kannalta arvokkaimpiin asiakkaisiin. 

2. Myynnin pelikirja ohjaa toiminnan laatua

Parhaat käytännöt valjastava toimintamalli suunnitellaan tukemaan myyjien ja asiantuntijoiden päivittäistä työtä. Myynnin pelikirja kuvaa asiakastyössä toistuvat toimenpiteet, jotta myyntikokemus ovat yhtenäisesti brändin mukainen ja laadukas. Tällaiset kohtaamiset asiakkaan kanssa vahvistavat suhdetta yritykseen ja luovat kestävää kilpailuetua. 

Puutteellinen tai liian ylätasolla kuvattu prosessi aiheuttaa tyypillisiä esteitä myynnin skaalaamiseen. Dokumentoitu myynnin pelikirja on viesti siitä, että myynti ja myyjät ovat yrityksessä tärkeitä. Se tukee päivittäistä työtä ja auttaa myyjää saavuttamaan tavoitteensa.

3. Työkalut tukevat myyjää

Toimintatavan muutosta ja päivittäistä työtä tuetaan työkaluilla, jotka auttavat myyjää onnistumaan työssään – erityisesti asiakaskohtaamisissa. Siksi CRM yksin ei tähän riitä. Sopivat työkalut tukevat myynnin pelikirjan mukaisia askelia ja mahdollistavat myyjää keskittymään asiakkaaseen ja aitoon vuorovaikutukseen.

Työkalujen tärkein tarkoitus on aidosti helpottaa käyttäjänsä työtä ja tehostaa myyjän ajankäyttöä automatisoimalla toistuvia rutiineja. Kun käytännön asiat sujuvat, myyjä tuntee itsensä osaavammaksi ja viihtyy työssään.

4. Myynnin koulutus keskittyy olennaiseen

Myyntitehtävissä työntekijöiden suuri vaihtuvuus on valitettava tosiasia. Myös liiketoiminnan kasvaessa myyjiä tulee rekrytoida lisää. Tyypillisesti hyväksi myyjäksi kehitytään liian hitaasti ajan ja kokemuksen karttuessa.

Myynnin koulutuksen tulee keskittyä omaan pelikirjaan sekä sen vaatimien tietojen ja taitojen kehittämiseen. Niin uusien kuin vanhojenkin myyjien koulutusta voidaan toteuttaa ja tukea myynnin työkalujen avulla päivittäisissä työtilanteissa. Satunnaiset koulutukset myynnin eri muoti-ilmiöistä ilman suoraa yhteyttä omaan myynnin pelikirjaan ovat yleensä tulosten näkökulmasta hukkainvestointeja. 

Onko myynti teille keino erottautua kilpailijoista ja luoda kestävää kasvua?

Se voisi olla. Toimimalla kuin parhaat voi myynnistä luoda skaalautuva kasvun moottorin.