B2B-myynnin 4 haastetta

Skaalautuva myynti on kestävin tapa kasvattaa liiketoimintaa. Se on yksi yritysmaailman vaativimmista prosesseista ja vain harvat toimijat ovat pystyneet tekemään siitä vahvuuden ja todellisen kilpailuedun.

Skaalautuva myynti on suunniteltua, yhdenmukaista, toistettavaa ja johdettavaa toimintatapaa tukea asiakasta kaikissa ostoprosessin vaiheissa - ennen tapaamista, sen aikana ja tapaamisen jälkeen.

”Vain harvat ovat pystyneet tekemään myynnistä todellisen kilpailuedun”

Hyvä B2B-myynti edellyttää asiakkaan liiketoiminnan ja tulevaisuuden suunnitelmien ymmärtämistä. Vaikka jokainen asiakas kohdataan yksilönä, tulee myyntiprosessin olla monistettava. Tällöin saavutetaan kasvua tukevia ja johdettavia tuloksia.

Nämä 4 myynnin ongelmaa ovat merkkejä siitä, että myyntiprosessia ja sen työkaluja kannattaa pohtia vakavasti – ennen kuin syytetään tilanteesta myyjiä.

1. “Asiakastyöhön ei ole riittävästi aikaa”

Myyjät käyttävät suurimman osan ajastaan toistuviin rutiineihin, jotka ovat automatisoitavissa. Myyjällä on tyypillisesti käytössään useita ohjelmistoja, jotka eivät ole yhteydessä toisiinsa ja edellyttävät samojen tietojen syöttämistä useaan kertaan.

Skaalautuvaa myyntiä tukevat työkalut automatisoivat toistuvia rutiineja ja mahdollistavat myyjien keskittymisen tärkeimpään tehtäväänsä – asiakastyöhön. Tämä parantaa myyjien motivaatiota ja osaamisen kehittymistä sekä myynnin volyymia.

Myyntihenkilöiden viikottaisen työajan jakautuminen keskimäärin

Kuvan tiedot: Salesforce

2. “Asiakkaan tilanteen puutteellinen ymmärtäminen rajoittaa myyntimahdollisuuksia”

Asiakkaan tilanteen ymmärtäminen on B2B-myynnin lähtökohta. Sen ydin on asiakkaalta itseltään saatavat tiedot, kuten tulevaisuudensuunnitelmat, tavoitteet ja preferenssit. Asiakasymmärryksen ja kriittisen asiakastiedon yhdenmukaisuutta voidaan hahmottaa seuraavalla ajatuksella:

“Jos kymmenen oman yrityksesi myyjää tapaisi saman asiakkaan, olisiko CRM:ään tallennetut tiedot samanlaisia? “

Todennäköisesti eivät. Tämä johtuu myyjien erilaisista toimintavoista, esitetyistä kysymyksistä, vastausten tulkinnasta ja muistamisesta sekä kirjaamistavoista.

Myyntimahdollisuuksien luomisessa on tärkeää, että tapaamisissa on yhdenmukainen käsikirjoitus sekä selkeä malli asiakkaan tilanteen kartoittamiselle ja avaintietojen kirjaamiselle. Näin myyjä voi tarjota kilpailijoistaan erottuvan myyntikokemuksen, täyttää asiakkaan todelliset tarpeet ja luoda omalle organisaatiolleen kestävän kilpailuedun.

3. “Asiakas ei ymmärrä tarjotun ratkaisun arvoa”

Jos asiakas ei ymmärrä, se ei myöskään osta. Myyjälle omien ratkaisujensa syy-seuraussuhteet ja keskustelussa ohimennen mainitut seikat ovat kristallin kirkkaita, mutta asiakkaan on usein vaikea hahmottaa kokonaiskuvaa ja ratkaisun tarjoamaa todellista arvoa.

Myytävän ratkaisun tarjoamien hyötyjen luetteleminen on hyvä alku, mutta harvoin yhtä tehokasta kuin niiden selkeä “euroistaminen”.

”Asiakkaan on vaikea hahmottaa kokonaiskuvaa ja ratkaisun tarjoamaa todellista arvoa”

Skaalautuvassa myynnissä asiakaskohtaisten ratkaisujen arvo esitetään parhaissa tapauksissa jo tapaamisen aikana. Tämä päivän B2B-ostoprosessissa asiakkaan edustajan on pystyttävä vakuuttamaan useita sisäisiä päätöksentekijöitä. Kun asiakas voi osallistua ratkaisun mallintamiseen ostoprosessin aikana, luodaan avainhenkilöille samalla työkalut hankkeen sisäisen myynnin ja sitoutumisen tueksi.

4. “Asiakas ei koe tapaamisia hyödyllisenä”

Asiakas odottaa myyntitapaamiselta ajatuksia ja ideoita oman liiketoiminnan kehittämiseen. Kaikki myyntitapaamiset eivät johda kauppaan, mutta ovat tärkeitä ensivaikutelmia siitä, mitä yhteistyöltä voi odottaa. Tämän vuoksi jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuus vahvistaa asiakkaan mielikuvaa yrityksestä.

”Myyntikokemus on ensivaikutelma siitä, mitä yhteistyöltä on odotettavissa”

Jotta jokainen myyjä voi tarjota asiakkaalleen arvokkaan kokemuksen, tulee myyjälle luoda tuki keskustelun johtamiseksi parhaiden käytäntöjen mukaisesti. Selkeä rakenne auttaa myyjää luomaan laadukkaan myyntikokemuksen ja vapauttaa myyjän tuomaan oman persoonallisuutensa esiin sekä keskittyä kuuntelemaan asiakasta.

Yllä mainittuihin haasteisiin löytyy onneksi ratkaisuja.

Jos haluat kuulla, kuinka olemme auttaneet asiakkaitamme vastaavien haasteiden ratkaisemisessa, tutustu case-esimerkkeihimme tai varaa demo ja keskustelu kanssamme.